Аукціонні доми, використовують багатокомпонентну модель доходів, основними джерелами якої є комісії з покупців та продавців, приватні продажі, консультаційні послуги, а також додаткові збори за спеціалізовані послуги (наприклад, зберігання, маркетинг).
Така стратегія дозволяє аукціонним домам отримувати прибуток і пропонувати клієнтам широкий спектр послуг.
Основним способом заробітку для них є комісії та премії, які вони стягують з продавців і покупців за організацію та проведення аукціону.
Що це таке: Buyer’s Premium — це премія, яку сплачує покупець за кожен лот, придбаний на аукціоні. Цей відсоток додається до кінцевої ціни продажу лоту (тобто до «молоткової» ціни).
Уся премія покупця зберігається аукціонним будинком і не ділиться з продавцем предмета.
У Європі премія покупця також може обкладатися ПДВ (податком на додану вартість), тоді як у Сполучених Штатах більшість штатів вимагають, щоб податок із продажів обчислювався на суму премії.
Премія з покупців (Buyer’s Premium)
Розмір премії: Відсоток варіюється в залежності від суми виграшної ставки. З’ясуємо на прикладі аукціону Sotheby’s, які зробили зміни у ставки у травні 2024 року:
Щоб усунути бар’єри входу на ринок і збільшити купівельну спроможність покупців, Sotheby’s знизив свою премію покупця для всіх цінових груп.
Нова ставка становить 20% для закупівель на суму до $6 мільйонів та 10% від частки початкової ціни понад $6 мільйонів.
Наприклад, об’єкт, який продається за $10 мільйонів, має 20% премію за перші $6 мільйонів і 10% премію за решта $4 мільйони.
Нова стандартизована структура комісії поширюється на всі аукціони Sotheby’s у всьому світі, за винятком автомобілів, нерухомості, вина та алкогольних напоїв.
Мотивація для покупців: Цей додатковий платіж є важливою частиною виручки аукціонного дому, і розраховується таким чином, щоб бути прозорим і виправданим для покупців, зокрема у випадку рідкісних і цінних лотів.
Сучасна премія покупця була введена Christie’s і Sotheby’s у Лондоні у вересні 1975 року на рівні 10%.
Ринок значною мірою переклав тягар транзакцій на покупців. Результатом стали високі витрати для покупців і багаторівневі структури комісії, для розуміння яких потрібен калькулятор, а також абсолютно непрозора структура комісії для продавців, яка відволікає увагу від найважливішого для них. Ми впевнені, що наші спрощені та чіткі умови принесуть користь як покупцям, так і продавцям у майбутньому».
– Чарльз Ф. Стюарт, головний виконавчий директор Sotheby’s.
Ми розробили нашу спрощену структуру гонорарів частково, щоб залучити нових клієнтів, які раніше могли вважати аукціони страшними. Учасники торгів повинні знати, що вони платять із самого початку, як і в будь-якій іншій операції.
Комісія з продавців (Seller’s Commission)
Розмір комісії: Відсоток комісії з продавців є індивідуальним і зазвичай нижчим, ніж премія покупців. Комісія може варіюватися залежно від лота, історії продажів або рівня очікуваної популярності. Також може бути нижча або навіть нульова для особливо знакових лотів, які привертають великих покупців.
Sotheby’s створили єдину ставку комісії продавця в розмірі 10% від перших $500 000 за лот для всіх категорій.
Ми не стягуємо комісію з продавця за частину ціни молотка, що перевищує $500 000 за лот. Це усуває складність, пов’язану з різними ставками, і натомість надає кожному клієнту доступ до узгоджених і однозначних цін.
Sotheby’s відмовився від комісії продавця вартістю понад $5 мільйонів.
Для лотів із загальною мінамільною оцінкою, що перевищує $20 мільйонів до $50 мільйонів включно, продавці отримують 40% від премії покупців Sotheby’s на додаток до початкової ціни.
Sotheby’s має комісію за успіх у розмірі 2% з усіх лотів, де ціна молотка перевищує високу оцінку.
Мотивація для продавців: Продавці обирають великі аукціонні доми завдяки їх репутації, впевненості в автентичності процесу і розширеній аудиторії потенційних покупців, що може підвищити ціну лоту.
Що це таке: Seller’s Commission – це комісія, яку аукціонний дім стягує з продавців за організацію та продаж лотів.
Продавці (власники творів мистецтва, колекціонери, інвестори) платять певний відсоток від продажної ціни лоту аукціонному дому як винагороду за роботу.
Прозорість комісій та премій від покупців та продавців дуже важлива складова репутації аукціонів.
В 2000 році спалахнув грандіозний фінансовий скандал: виявилось, що власник Sotheby’s Альфред Таубман спільно з главою Christie’s Ентоні Теннантом погоджували розмір комісійних своїх клієнтів. Якщо у Великій Британії подібна змова злочином не є, то в США, де Sotheby’s отримував більшу частину виручки, заборонено Антимонопольним законом Шермана.
А виявив це новий власник Christie’s Франсуа Піно. Він побачив можливість дискредитувати конкурента, (недарма в бізнесі у нього прізвисько Пірат) і заявив про махінації поліції.
У грудні 2001 року Таубмана визнали винним та засудили до символічного терміну (в одних джерелах зазначено 9,5 місяців, в інших – 1 рік). Керівники Sotheby’s виплатили суму штрафу $45 млн.
Christie’s від штрафу був звільнений “за сприяння правосуддю”
Продаж картини “Спасителя світу” (Salvator Mundi), Леонардо да Вінчі – Christie’s, 2017
Загальна ціна: $450,3 мільйона (рекорд для витвору мистецтва).
Премія покупця: Christie’s здобула значну премію від покупця. За стандартної структури комісій на той час премія становила близько $50–60 мільйонів.
Комісія продавця: Точну суму не розкрито, але ймовірно, вона була знижена для залучення власника картини до участі в аукціоні (як це часто роблять для знакових лотів).
У будь-якому випадку сукупний дохід Christie’s міг перевищити $60–70 мільйонів.
Додаткові платежі та премії (Surcharges and Extra Fees)
Аукціони можуть також стягувати додаткові комісії за різні додаткові послуги, наприклад:
професійну оцінку предметів мистецтва, антикваріату, ювелірних виробів та інших лотів.
експертиза справжності, включає проведення наукових досліджень, аналіз походження предмета (провенанс) та підтвердження його справжності.
послуги зберігання предметів у спеціалізованих приміщеннях, що охороняються (фріпорти).
реставрація картин: відновлення кольору, усунення пошкоджень, професійне чищення та відновлення.
маркетингових послуг для привернення максимальної уваги до їх лотів:розміщення у каталогах,приватні покази, просування лотів через цифрові платформи, соціальні мережі та спеціалізовані видання.
логістика та транспортування до та після аукціону.
послуги страхування для захисту предметів від пошкоджень під час транспортування.
Ці додаткові витрати можуть бути значними, особливо для великих лотів або предметів мистецтва, які потребують ретельного зберігання чи спеціальних умов транспортування.
Приватні продажі (Private Sales)
Окрім публічних аукціонів, великі аукціонні доми проводять приватні продажі, коли покупці та продавці обирають конфіденційні угоди.
Аукціон допомогає з підбіром покупців для приватного продажу.
При приватних продажах аукціонні доми заробляють на комісійних з обох сторін, але мають можливість гнучкіше встановлювати відсотки, оскільки ці продажі менш публічні.
Приватні продажі особливо популярні для дуже цінних або унікальних предметів мистецтва, власники яких можуть бажати анонімності або високого рівня контролю над угодою.
Аукціони з гарантією (Guarantee Fees)
У деяких випадках аукціонні доми пропонують гарантії продажу для особливо цінних лотів, обіцяючи продавцеві мінімальну суму незалежно від результатів аукціону.
Якщо лот продається за вищу суму, аукціонний дім може отримати додатковий дохід від різниці між проданою ціною та гарантійною сумою.
Гарантовані продажі є ризикованими для аукціонного дому, але також можуть приносити додатковий прибуток.
Для гарантованих робіт Sotheby’s має фіксовану комісію за гарантійне зобов’язання: 4% від суми гарантії, що стягується з продавця.
Консультаційні та експертні послуги
Великі аукціонні доми також пропонують консультації для приватних колекціонерів, музеїв та корпорацій щодо збереження, управління та інвестицій в мистецтво.
Вони можуть надавати експертні послуги щодо формування колекцій, оцінки творів мистецтва, автентифікації та інших аспектів. Допомога у підборі лотів для формування особистих колекцій. Ці послуги надаються за окрему плату і є додатковим джерелом доходу.
Фінансові послуги: дороткострокові кредити під заставу творів мистецтва або розстрочка платежів (послуга доступна для великих угод).
Консультації з інвестування: рекомендації з купівлі та продажу, консультації про перспективні об’єкти мистецтва.
Онлайн-аукціони та цифрові продажі
Аукціони розшили свою діяльність на ринку та організовують онлайн-аукціони, що дозволяє залучити ширшу аудиторію покупців та зменшує витрати на фізичні приміщення і обслуговування.
Деякі онлайн-аукціони можуть мати знижені комісійні ставки або інші формати оплати, що приваблює нову категорію клієнтів та додає прибутковості для аукціонних домів.
